Браузер не поддерживается
«Растопка льда» или Первое впечатление.
Из собственного и уже большого опыта смело могу сказать, что нужно произвести отличное первое впечатление сразу — второго шанса не будет. Мы в активных продажах называем это «растопкой льда», когда нужно максимально расположить к себе клиента и войти в доверие.
Именно этот этап, на мой взгляд, обеспечивает 50% успеха любой сделки.
Он складывается из тысячи мелочей.
Запомните, мы «продаем» себя, и только потом — наш продукт или услугу!
Этап внешнего вида:
Мы должны выглядеть опрятно, в чистой одежде, как минимум, желательно деловой стиль, если позволяет бюджет. У нас должен быть красивый костюм, идеально выглаженная рубашка, галстук с красивым узлом, начищенная до блеска обувь. От нас должно пахнуть хорошо изо рта, никаких сигарет и чеснока с луком, пользуемся освежителем дыхания. Перед встречей брызните немного приятного аромата духов, но не переборщите с ним)) Сделайте прическу, укладку – главное, чтобы все было аккуратно. Никакой грязи под ногтями, если такое имеет место быть, ь то – в срочном порядке идем в ближайший салон делать маникюр либо просто самостоятельно дома сами приводим себя в порядок.
Нас оценят в первые 30 секунд.
Этап грамотой речи:
Вначале «продаем» себя внешне на встрече, а потом и то, что мы умеем говорить. Слово — самое сильное в мире оружие. И чем грамотнее мы им пользуемся, тем эффективнее мы. Нужно репетировать встречу перед зеркалом минимум 3-5 раз от начала до конца. Репетируем конкретные вопросы, которые хотите задать при встрече. Говорите спокойно, не торопясь и уверенно. Даже если ошиблись, никогда не подаем виду. Сделайте это уверенно, как будто, так все на самом деле и есть.
Этап ответственности : Играет роль наша пунктуальность, всегда приходим в назначенное время на встречу. Приезжаем за 15-20 минут, пусть этой войдет в привычку. Это отличная привычка, поверьте!
Этап доброжелательно сти: Улыбайтесь. Без улыбки — нет продаж.
Будьте обходительны с людьми, предлагая свой продукт или услугу, мы помогаем решить их проблему или облегчить им жизнь. Улыбаемся — мы несем людям добро! Приветливые продавцы всегда пользуются доверием. А доверие — это важный аспект нашей деятельности. Станьте другом клиенту, и продажи не заставят долго ждать.
Этап внимательности к мелочам: Когда мы знакомимся с клиентом, обращаем внимание на детали, и делаем комплименты этим мелочам, но не наигранно, а искренне. Ложь распознается быстро, надо быть всегда честными с клиентом. Если мы у него в гостях дома или в офисе, обращаем внимание на какие-нибудь коллекции его ваз, картин, слонов и т.п. Если он прибыл на встречу вовремя и не опоздал, подчеркните его отличное качество — пунктуальность. Можно похвалить мебель в кабинете, квартире, запах салона автомобиля, стильный внешний вид, ароматный парфюм, но делаем это абсолютно искренне и только в отношении тех вещей, которые нам понравились в действительност и. Ищем и находим эти мелочи.
Все это я всегда использовал в своих продажах и всегда обучаю новеньких этому «искусству» и напоминаю «бывалым» или более опытным. Мы продавали Кирби, косметику в спа-салонах, виртуальные 3d туры, фильтры для воды и многое другое. Почему мы отрабатываем его изо дня в день? Потому что мы учимся продавать продукт за 30-60 минут после первого знакомства с клиентом. И тот продукт, о приобретении которого он даже не задумывался до нашего прихода.
И всегда 50% успеха переговоров приходился на «Растопку льда».
Я искренне верю, если вы используете все вышеназванные приемы на своих встречах, то ваши сделки увеличатся, как минимум, вдвое, а то и втрое. Удачи и Успехов вам, дорогие друзья и единомышленники !
Источник
ХОЛОДНАЯ ПРОДАЖА. Ч.1
Думаю уже многим надоели эти глупые звонки, целью которых является продажа какого-либо продукта. Часто даже оператор колл-центра без вашего на то согласия вызывает к Вам «специалиста» на дом. Ну так вот, хочу с Вами поделиться информацией которая думаю будет полезна как новичкам в холодных продажах (а таких тут таких много думаю), так и людям к которым приходят с целью продать какую-либо услугу. Думаю после серии моих постов, Вы, поймете что не Вы покупаете, а Вам продают.
Итак. Курс молодого продавца. Назову его так.
1.Этап. Топка льда.
Перед началом продажи впаривания товара , специалист (дальше условно буду называть его «Зяблик») должен подружиться с клиентом. И обязательно при входе в квартиру снять обувь. А вы кстати уважаемые клиенты, попробуйте не дать возможности снять обувь, увидите как зяблик растеряется))) Дружба делиться на несколько этапов и должна проходит примерно 5-7 минут во время которого уважаемый «зяблик» обязан расставить точки над «И». Ну да ладно, сейчас не об этом.
Так-с. топка льда как я уже говорил делиться на несколько подпунктов:
1. Одевание короны на голову клиента. Забавная вещь на самом деле, но в большинстве случаев, даже когда человек понимает что ему открыто и явно льстят, ему все равно приятно.
2.Общие интересы. Как правило любой уважающий себя «зяблик» обязательно найдет к чему можно привязаться в квартире и о чем можно поговорить. Найдет общие интересы. Это могут быть абсолютно любые вещи, даже дырявые носки вашего деда.
(10 из 10 шакалов)
3. Доверие. В процессе разговора Вы начнете доверять каждому слову «зяблика». И что бы Вы там не говорили, я знаю точно что так и есть. Ну а небольшой совет самому «зяблику» — не забывай Мой друг, что доверие тебе нужно еще и заслужить.
4. Искренность. Да, тут самое сложно для «зяблик». Основная ошибка новичков да и бывалых «зябликов» в том, что у них в глазах видны деньги. От этого нужно избавляться, это сложно дается абсолютно всем.
5. 60/40. Что это значит? Это процентное соотношение. процентное соотношение в разговоре между «зябликом» и клиентом. Клиент должен говорить ЧУТЬ больше чем «зяблик».
(но я не нашел ничего)
6. Комплимент. Кажется очень простой пункт, но у многих с ним проблемы. Бедный зяблик порой уже даже не знает каким образом еще можно похвалить клиента.
Ну что же, как я Вам уже и говорил весь этот этап называется «Топка льда». И поверьте мне, это самый важный пункт в так называемых «холодных продажах» Топка льда- это 70% от всей продажи. Кажется что глупо как-то так? Разве может какая-то дружба заставить человека купить услугу которая скорее всего ему не нужна?
Ну вот собственно и все, думаю на сегодня хватит. Если вас хоть сколько заинтересовал этот пост, подписывайтесь Запомните меня и заходите на мою страничку хотя бы раз в неделю, думаю продолжение поста не заставить ждать себя)))
Да, и между прочим, у меня есть еще жж http://gotomid.livejournal.com/826.html . Там, в самом низу я оставил несколько полезных советов для наших «зябликов»
Найдены дубликаты
не пиши больше пожалйста
Я не договорила!
Вечерело. Я как обычно считал кассу после закрытия магазина. Раздаётся звонок. (Сразу скажу, наш магазин занимается продажей контрактных автозапчастей).
Думаю, что это очередной клиент. Беру трубку ииии.
Я — это собственно я
Т — очень уверенная в себе акула продаж.
Я. — Здравствуйте «компания быдлопартс». Слушаю.
Т. — Ага и тебе не хворать. Ну это, слушай. Мы компания, которая занимается «бла бла бла» (исследованием мочи геологов?) и нашей компании нужны такие люди как вы! Чтобы вступить в нашу фирму вам нужно перевести 30$ на наш лицевой счёт и вы получите.
Я. — Дамочка, вы не туда попали. Не занимайте пожалуйста линию. Мы тоже занимаемся продажами, можем вам двигатель продать, нааадаа? Нет? Всего доброго. (Кладу трубку и слышу её крики) Ну думаю не в первой. Считаю кассу дальше.
Опять звонок. Беру трубку. Да, да — вы угадали.
Т. — Слушай сюда! Я не договорила! «это было очень громко и истерично» *продолжает тараторить.
Я. — Женщина, стойте. Я согласен. Как можно совершить оплату?
Т. — радостным голосом* — Вы п-правда согласны?
Я. — нууууу конечно же. НЕТ
Она сама скинула трубку. Обиделась наверное. Ну а мне то чо, мне ничо. Я кассу закрыл и уходил домой.
Ало, дратуйте, кредит не желаете?
Как-то однажды моя жизнь повернулась так, что денег не было совсем, а идти в макдак работать пока не хотелось. Поэтому получив по почте рекламу от одного жёлтого банка о том, что можно работать из дома и получать 40к я подумал, а чо бы и нет. Так я попал в холодные продажи. Проработав месяц, я понял суть и ушел. Но в памяти остались скрипты по которым работают SMM-щики и набор смешных ответов от тех, кому я сам насиловал мозг.
Где-то около года назад я подал объявление о продаже барахла с нового, только что купленного номера. Мысль была умная, ведь и не прошло недели, начались звонки. В том числе и от любимого жёлтого банка.
-Да, это я, чем могу
-Я звоню, чтобы сделать вам персональное предложение, не желаете его выслушать?
Смысл этого вопроса в том, что закон о рекламе требует спрашивать разрешения перед тем как срать в уши. И нужно просто ответить нет.
Здравая часть SMM-щиков на этом завязывают валять дурака извиняются и уходят. Проблема в том, что номер из баз не пропадает и через день, 2, 10 позвонят снова. Но особо отбитые (те, у кого план по продажам за месяц горит, то есть большинство) начинают спрашивать:
«Как вас может не интересовать то, о чем вы ещё не услышали?»
И так происходит действительно часто. Причина проста, работа этих людей — впаривать. И если они ничего не впарят — они не получат ничего. Зарплата зависит только от продаж.
Эти вопросы — провокация. Делается это чтобы обойти закон о рекламе. Если не давать разрешения, вам не могут срать в уши. Соответственно, спрашивая «кто вы и что вам от меня надо?» Вы даёте повод начать. Этого делать нельзя. Никогда в такой ситуации нельзя давать повод — нельзя задавать никаких вопросов и нельзя ни в коем случае произносить ответы вроде «да». Все что можно интерпретировать как согласие выслушать рекламу.
Никто не хочет, чтоб рекламщики звонили, поэтому напишу как это лечить:
Тут есть 2 способа.
Первый — черный список и сбрасывать пока им не надоест. Сразу после предложения что-то сказать — сбрасывать. И снова черный список. Но терпение у ребят очень даже сильное, а номеров много. Банить долго.
Способ второй — правильный.
-Алло, я говорю с cylar159?
-хочу насрать вам в уши
Либо бросит трубку, либо нужный вариант — начнет зачитывать свое предложение:
«Я представляю жёлтый банк, кредит ннада?»
И тут уточка выключается и нужно отчеканить:
«Вы только что зачитали рекламное объявление без разрешения. Это прямое нарушение закона о рекламе. Если на этот номер поступит ещё один звонок от вас, я напишу жалобу в полицию и подкреплю его записью этого звонка»
Запись, стоит делать, в принципе, всегда, когда звонят с незнакомого номера. Но даже не делая запись, никто не мешает это сказать.
Это единственный вариант при котором номер действительно удаляется из баз. Это называется «претензионный клиент».
Но smm — менеджер может нажать такую кнопку только в подобном случае.
Поэтому нужно провоцировать продавцов нарушить закон, а потом имея оружие в руках требовать отстать.
Мне хватило 3-х звонков, чтоб продавец повелся на кряканье и начал зачитывать предложение. С тех пор звонков не было на этот номер.
Позвонили сегодня на основной. Ну что ж, я смотрю на это как на источник развлечения.
Холодные звонки
Холодные звонки. Это убогая техника, давно устаревшая и подрывающая авторитет нормальной компании не работала нормально ни до кризиса, ни тем более во время кризиса и не будет никогда приносить пользы в долгосрочной перспективе.
Но по непонятным причинам, многие горе руководители до сих пор ей пользуются, многие до сих пор внедряют, задрачивая своих менеджеров, чтобы те звонили больше и разъебывая их потом, когда выслушивают результаты этих звонков, стремящихся к нулю.
Поиск клиентов вещь крайне необходимая и особенно сейчас. Но епа мать, холодные звонки самое отвратительное для этого решение.
1. Холодные звонки «лишают ваших менеджеров рассудка» и наличия духа.
Они внутренне сопротивляются им (кроме некоторых ебанько фанатов этого отвратительного занятия). Вселяют разброд, шатания и уныние в их умы, лишают их настоящего творчества в работе с клиентом. Когда вдруг звонок сросся и удалось «впарить» продукт, то уверяю вас, это лишь тот редкий случай, когда клиенту эта услуга или товар и так был нужен и все совпало по времени.
2. Первое впечатление от вашего звонка на том конце провода:
— Епа мать, опять очередной урод названивает, сейчас впаривать будет свою хрень
— Как бы их послать помягче, а то времени и так нет, кризис на дворе, а они со своей хренью пытаются воровать мое время
— Ведь наверняка будут просить о встрече и пришлют очередную «говорящую голову». Оно мне надо?
И далее в 99% случаев, звонящего мягко посылают Нах примерно так: «Пришлите ваше предложение на е-мэйл. Мы с вами свяжемся»
3. Авторитет вашей фирмы падает ниже плинтуса после таких звонков.
Клиент сразу чует, что это Вы в нем нуждаетесь как воздух и скулите в роли просящего. Отвратительная позиция для вашей фирмы и особенно во время кризиса. Даже руководитель мелкой фирмы будет чувствовать себя властвующим над вами, несмотря на то, что вы можете быть в разы крупней его.
И если вам вдруг невероятно повезет и встреча состоится, то, кто будет на ней рулить, и отожмет вас по полной, вам уже по моему ясно!
4. Эти звонки просто пожиратели времени ваших менеджеров и вас в том числе, если вы используете их в своей работе.
Ваши менеджеры могут приносить в сотни раз больше пользы, особенно в кризисные времена, чем тратить время на болтологию ни о чем, и практически без результатов. Да у ваших менеджеров просто нет времени на подготовку к назначенным встречам, удержанию старых клиентов и так далее. Вы ведь требуете от них : «Звоните, Звоните, Звоните. »
5. Эти звонки сплошное вранье собеседников друг другу.
Вы «лечите» тот конец провода, говорите часто то, чего нет на самом деле, с одной единственной целью назначить встречу или ( это вообще пипец, я таких номеров даже в цирке не видел) сходу продать что нибудь. Или пытаетсь обманным путем «развести» секретаря, чтобы прорваться к лицу, принимающему решение. Вам также часто «гонят» с того конца провода всякую лажу лишь бы «убрать вас с пробега». В общем, довольно часто это просто клубок вранья друг другу.
Так вы себе представляете начало настоящего партнерства?
6. Самая большая тупость в холодных звонках это расхваливать предлагаемый товар или услугу.
Это вообще высший пилотаж тупизны. ваш товар или услуга вообще никого не интересуют. ВООБЩЕ НИКОМУ НЕ УПЕРСЯ ВАШ ТОВАР или УСЛУГА, абсолютно никак.
А тут еще на горизонте куча «крутых» фирм и коучей, которые кричат вам:
«Мы внедрим и научим вашу компанию Активным телефонным продажам» или вообще ёбнуться: «Принципам секса по телефону в продажах». Вы будете взлетать в ваших продажах по телефону после нашего коучинга. Мы создадим для ваших менеджеров уникальный алгоритм беседы по телефону, против которого ваши клиенты не смогут устоять» и т.д и т.п.
Засуньте в жопу свои алгоритмы. Вашу мать, кого вы лечите? Хотя это бизнес и лохов в виде даже привлекательно выглядящих компаний вы, уважаемые коучи разводки, найдете немало… Но я вас за это совсем не уважаю.
Лично я никогда не воспользуюсь услугой, которую мне предлагают такие «говорящие головы». Они как цыгане, пристающие на улице с предложением погадать. Передо мной на мониторе целый мир и я уж как-нибудь найду среди сотни предложений то, что подходит нам.
Я изучу отзывы, отправлю запросы в десятки компаний, пройдусь по выставкам, пообщаюсь с вашими клиентами, изучу аналитику информационных агентств. Но уж точно я не потрачу ни копейки на предложение студента в телефонной трубке. И с директором моим вы будете соединены только через мой труп.
Понимаю, что ты, дорогой менеджер активных продаж, простой винтик. Тебя кроют хуями по десять раз на дню. Поэтому я отказываю тебе твёрдо, но ласково. Могу, если делать нехрен, пошутить или перекинуться парой слов о погоде или футболе. Но, бляха-муха, ребята! Найдите другую работу. Вы не менеджеры и не продажники. Вы цыгане.
Источник
